تقوم نظرية الدافع على فرضية ميل الأفراد نحو "الانقياد" بسبب حاجاتهم الغريزية للنمو، وتحقيق المنفعة؛ انطلاقًا من دوافع فطرية نفسية؛ تقود عمليات التحفيز الذاتي، والنمو النفسي، ومن ثم لا يتصرف الإنسان بناءً على ما يتلقيه من رسائل اتصالية موجهة- بل في الغالب- بناءً على ردود أفعاله العاطفية، التي قد تقوده إلى تبني تحيزات إدراكية أو وجدانية معينة، وتمثل هذه التفاعلات فكرة (جون ماينارد كينز) عن "الأرواح الحيوانية Animal Spirits"، التي تحرك الجماهير، وتُعد القوة الدافعة للنشاط الاقتصادي والاستثمار.
وتؤدي هذه التحيزات النفسية إلى دفع المستهلك/ المستثمر نحو اتخاذ قرارات أو تبني مواقف وأفكار؛ قد لا تكون صحيحة أو موضوعية؛ لكنها تشبع احتياجات نفسية وعاطفية فورية؛ وهو الأمر الذي يفسر حدوث عمليات الشراء العفوي والاندفاعي غير المخطط، أو تبني مظاهر الولاء العاطفي الوجداني تجاه علامات تجارية أو كيانات اجتماعية وسياسية معينة، وغيرها من القرارات العشوائية غير المنهجية أو غير المنطقية، التي تتأثر بالحالة المزاجية، أو التوقعات الاجتماعية المدركة.
وتؤدي هذه التحيزات النفسية إلى دفع المستهلك/ المستثمر نحو اتخاذ قرارات أو تبني مواقف وأفكار؛ قد لا تكون صحيحة أو موضوعية؛ لكنها تشبع احتياجات نفسية وعاطفية فورية؛ وهو الأمر الذي يفسر حدوث عمليات الشراء العفوي والاندفاعي غير المخطط، أو تبني مظاهر الولاء العاطفي الوجداني تجاه علامات تجارية أو كيانات اجتماعية وسياسية معينة، وغيرها من القرارات العشوائية غير المنهجية أو غير المنطقية، التي تتأثر بالحالة المزاجية، أو التوقعات الاجتماعية المدركة.
